Calculateur de CAC et de ratio LTV:CAC

Le CAC (Customer Acquisition Cost) mesure combien vous coûte, en moyenne, l'acquisition d'un nouveau client payant. Le calcul de base est simple : dépenses d'acquisition sur une période, divisées par le nombre de nouveaux clients acquis sur cette même période.

Exemple chiffré : vous dépensez 8 000 € en acquisition sur un mois et signez 20 nouveaux clients. Votre CAC est de 8 000 / 20 = 400 €. Pris isolément, ce chiffre ne veut pas dire grand-chose — un CAC de 400 € est excellent pour un client à 200 €/mois, catastrophique pour un client à 15 €/mois.

C'est pourquoi le ratio LTV:CAC est la vraie métrique à surveiller : il compare ce que vous coûte un client à ce qu'il vous rapporte sur sa durée de vie. Avec une LTV de 1 200 € et un CAC de 400 €, le ratio est de 3 — généralement considéré comme un bon équilibre en SaaS. En dessous de 1, vous perdez littéralement de l'argent sur chaque client acquis. Au-delà de 5, le signal s'inverse : vous êtes probablement trop prudent sur vos dépenses d'acquisition.

Le délai de récupération du CAC (payback period) répond à une question différente : combien de mois de revenu faut-il pour rembourser ce que ce client vous a coûté à acquérir ? Il se calcule en divisant le CAC par l'ARPU mensuel. Avec un CAC de 400 € et un ARPU de 59 €/mois, le délai de récupération est de 400 / 59 ≈ 6,8 mois. Un délai court est précieux en trésorerie : il libère du capital plus vite pour réinvestir dans l'acquisition suivante.

Deux erreurs fréquentes. La première : n'inclure dans les dépenses d'acquisition que la publicité payante, en oubliant le temps commercial, les outils de prospection, ou le contenu produit spécifiquement pour convertir — un CAC incomplet paraît toujours meilleur qu'il ne l'est réellement. La seconde : comparer un CAC calculé sur un mois à un CAC calculé sur un trimestre sans le préciser — les dépenses d'acquisition ont souvent un délai avant de convertir en clients.

Quand la métrique ne veut rien dire : sur un tout petit nombre de nouveaux clients, le CAC devient extrêmement sensible à un seul client acquis par un canal inhabituel — mieux vaut l'observer sur plusieurs mois avant d'en tirer une conclusion sur l'efficacité de vos canaux d'acquisition.